دانلود کتاب Integriertes Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement

فهرست مطالب :

Vorwort\nEinleitung\nI Der ganzheitliche Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagementansatz (BtB)\n 1 Der ganzheitliche Bezugsrahmen und Segmentierungsansatz\n 2 Die Erstellung von Marktsegmentpotenzial- (SPOT) und Marktsegmentpositionierungsanalysen (SPOS)\n 2.1 Die Marktsegmentpotenzialanalyse (SPOT)\n 2.2 Die Marktsegmentpositionierungsanalyse (SPOS)\n 3 Die Ableitung von Marktdurchdringungs-, Marktentwicklungs- und Wachstumspotenzialen\n 4 Ausprägungsformen von marketing-, vertriebs- und kundenmanagementfokussierten Vermarktungsformen und ihre Integration\n Literatur\nII Das strategische Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement (BtB)\n 1 Die „klassischen“ Vermarktungsstrategien\n 1.1 Basis- bzw. Normstrategien des Vermarktungsmanagements\n 1.2 Arealstrategien\n 1.3 Wettbewerbsstrategien\n 1.4 Marktsegmentstrategien\n 1.5 USP- und Kernkompetenzstrategien\n 1.6 Positionierungsstrategien\n 1.7 Marketingprogrammstrategien-, Vertriebs- und Kundenprogrammstrategien\n 2 Die Strategieprofilentwicklung und die integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kunden-Strategy-Map\n 3 Die integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement-Scorecard\n Literatur\nIII Integriertes Produkt-, Service- und Produktentwicklungsmanagement\n 1 Implementierung eines integrierten Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagements\n 2 Produktmanagement (PM)\n 2.1 Produktprogrammmanagement\n 2.2 Einzelprodukt- und Produktentwicklungsmanagement (PE) (Lead-User-orientierte Produktentwicklung)\n 3 Servicemanagement\n 4 Innovationsmanagement und Innovation-Scorecard\n Exkurs\n Literatur\nIV Integriertes Vertriebs-, Kundengewinnungs- (Akquisitions-) und Verhandlungsmanagement\n 1 Die Vertriebsstruktur im Marketing- und Kundenkontext\n 2 Die Kundengewinnung (Kundenakquisition) und ihr multifunktionaler Ansatz\n 3 Die Vertriebsprozesse und ihre kennzahlengeleitete Optimierung\n 4 Cross-Cultural Negotiation (Crosskulturelles Verhandlungsmanagement)\n 4.1 Core Cross-Cultural Negotiations Skills\n 4.2 Bridging Cultural Divides\n 4.3 Training and Coaching\n 4.4 Job Enrichment\n 4.5 Rewards and Recognition\n 4.6 Cross-Cultural Negotiations and Key Account Management\n References\nV Integriertes Kundenloyalitäts-, Kundenbeziehungs- und Kundenbindungsmanagement (CRM)\n 1 Der ganzheitliche CRM – Customer-Relationship-Management-Ansatz\n 2 Integriertes Kundenzufriedenheits- und Kundenloyalitätsmanagement\n 3 Business-Relationship-Management und Interpersonal-Relationship- Management (CRM)\n 4 Die zehn Dimensionen der Kundenbindung und ihre Kundenbindungsinstrumente\n 5 Der CRM-Tool-Ansatz\n Literatur\nVI Integriertes Kundenentwicklungs- und Key-Account-Management (KAM)\n 1 Modernes und nachhaltiges Kundenentwicklungs- und Key-Account-Management (KAM)\n 2 Systematisierung, Klassifizierung und Auswahl von Key-Accounts\n 3 Key-Account-Konzepterstellung, Key-Account-Strategien und Aufgaben\n 4 Key-Account-Managementorganisation, Struktur, Implementierung und Prozesse\n 5 KAM-Qualifizierungs-, Coaching-, Assessment- und Leadershipprogramme\n Literatur\nVII Integriertes Focus-Group-Management (FGM) sowie Marketing-, Vertriebs- und Kunden-Scorecard-Management\n 1 Integriertes Focus-Group-Management (FGM)\n 2 Die integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement-Scorecard (Vermarktungsscorecard)\n Literatur\nCheckliste zur Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenmanagement\nBeispiel eines KAM-Assessment-Fragebogens\nLiteraturgesamtverzeichnis\nAbbildungsverzeichnis\nStichwortverzeichnis